Cada um dos estágios do funil de vendas afeta o comportamento do consumidor. Você precisa conhecê-los intimamente. Ao conhecer cada etapa, você pode usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam de uma etapa para a seguinte. Isso pode ter um impacto maluco nos seus negócios.

Digamos que você duplique o número de pessoas em duas etapas do seu funil. Você duplica os leads e o dobro da porcentagem de clientes fechados. Isso dá a você 4X o número de novos clientes todos os meses. Definir e gerenciar seu funil de vendas é um dos conceitos mais poderosos nos negócios.

O que é um Funil de Vendas?

O funil de vendas é cada etapa que alguém deve executar para se tornar seu cliente. Vejamos um funil de vendas de roupas.

As pessoas no topo do funil de vendas passam pela sua loja. Uma certa porcentagem deles decide entrar, esse é o começo do funil.

Um cliente vê uma prateleira de camisetas na promoção. Ele ou ela olham rack, agora eles estão na próxima etapa do funil. Em seguida, o cliente seleciona quatro camisetas e caminha até o check-out. Eles estão no último passo. Se tudo correr bem, eles terminam a compra e chegam ao fundo do funil. Esse mesmo processo ocorre para todos os negócios, de uma maneira ou de outra. Seu funil de vendas pode existir como:

  • Loja de varejo
  • Equipe de vendas
  • Local na rede Internet
  • O email
  • Consulta pessoal

Qualquer canal de marketing pode fazer parte do seu funil de vendas. E seu funil pode se espalhar por vários canais.

Por que um funil de vendas é importante?

Seu funil de vendas ilustra o caminho que os clientes em potencial seguem. Compreender o escopo do seu funil ajuda a encontrar os buracos no funil – os lugares em que as perspectivas desaparecem e nunca se convertem.

Se você não entende seu funil de vendas, não pode otimizá-lo. Abordaremos detalhadamente como o funil funciona abaixo, mas, por enquanto, entenda que você pode influenciar a maneira como os visitantes se movem pelo funil e se eles eventualmente se convertem.

O funil de vendas explicado: como funciona

Embora existam muitas palavras usadas para descrever diferentes estágios do funil de vendas, seguiremos os quatro termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona como consumidor, que vai de um visitante a um cliente em potencial a um lead de um comprador.

Um visitante chega ao seu site por meio de uma pesquisa no Google ou link social. Ele ou ela agora é uma perspectiva. O visitante pode conferir algumas das postagens do seu blog ou navegar nas listagens de produtos. Em algum momento, você oferece a ele a chance de se inscrever na sua lista de e-mails.

Se o visitante preencher seu formulário, ele se tornará um lead. Agora você pode comercializar para o cliente fora do seu site, como e-mail, telefone ou texto – ou todos os três.

Os leads tendem a voltar ao seu site quando você os contacta com ofertas especiais, informações sobre novas postagens no blog ou outras mensagens intrigantes. Talvez você ofereça um código de cupom.

O funil de vendas diminui à medida que os visitantes passam por ele. Isso ocorre parcialmente porque você tem mais clientes em potencial no topo do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque suas mensagens precisam se tornar cada vez mais segmentadas.

Compreendendo os estágios do funil de vendas

Desde a primeira vez que seu cliente em potencial ouve sobre você até o momento em que ele compra de você, ele passa por diferentes estágios do seu funil de vendas.

Essa jornada pode diferir de um cliente em potencial para o próximo, dependendo da sua personalidade de compra, do seu nicho e dos tipos de produtos e serviços que você vende.

Antes de começar a construir seu funil de vendas, é essencial ter uma visão clara dos negócios, desenvolver uma estratégia de marketing e definir seu público-alvo para trabalhar em direção ao crescimento dos negócios. Se, por exemplo, você estiver pensando em como criar uma loja de roupas online, precisará seguir etapas específicas para desenvolver seus negócios e manter o sucesso.

Assim, você pode projetar seu funil de vendas com os estágios que desejar.

Mas, em geral, estes são os quatro principais que você precisa prestar atenção:

Atenção

Nesse estágio, o cliente em potencial aprende sobre sua solução, produto ou serviço existente. Eles também podem se conscientizar de seus problemas que precisam resolver e das formas possíveis de lidar com isso.

É quando eles visitam seu site pela primeira vez, encontrados em um anúncio, na pesquisa do Google, em uma postagem compartilhada nas mídias sociais ou em outra fonte de tráfego.

Interesse

Nesse estágio, o cliente em potencial procura ativamente soluções para seus problemas e maneiras de atingir seus objetivos.

Eles pesquisam soluções no Google. É quando você pode atraí-los com um ótimo conteúdo.

Agora é a hora em que ele expressa seu interesse em seu produto ou serviço. Ele segue você nas mídias sociais e assina sua lista.

Desejo

Nesse estágio, o cliente em potencial está tomando a decisão de que deseja tirar proveito da sua solução.

Eles estão prestando mais atenção ao que você oferece, incluindo diferentes pacotes e opções, para que ele possa tomar a decisão final de compra.

É quando as ofertas de vendas são feitas usando páginas de vendas, webinars, chamadas etc.

Ação

Nesse estágio, o cliente em potencial está se tornando um cliente finalizando o acordo com você.

Eles estão assinando o contrato e clicando no botão de compra.

Em seguida, o dinheiro é transferido para sua conta bancária.

É importante afirmar que pode haver etapas adicionais no seu funil de vendas. Sua interação com um cliente não termina com um estágio de sucesso.

Retenção

Nesta fase, você tem seu cliente a bordo da sua empresa. Esse estágio exige que você se concentre em manter os clientes felizes em convertê-los em clientes recorrentes e defensores da marca. O boca a boca é uma força poderosa e ninguém pode fazer isso melhor do que um cliente feliz.

Para manter os clientes satisfeitos, você precisa ajudá-los com todos os aspectos e problemas relacionados ao que eles compraram de você. Basicamente, você quer que eles fiquem envolvidos com seu produto / serviço. Você pode fazer isso compartilhando conteúdo como:

  • Emails
  • Ofertas especiais
  • Pesquisas / Divulgação e acompanhamento
  • Guias de uso do produto
  • Literatura de assistência técnica

Um exemplo eficaz de funil de vendas

Imagine que você possui uma empresa de comércio eletrônico que vende placas vintage. Você sabe que seu público-alvo fica muito no Facebook e que seus clientes-alvo são homens e mulheres entre 25 e 65 anos de idade.

Você executa um fantástico anúncio no Facebook que direciona o tráfego para uma página de destino. Na página, você solicita ao seu possível candidato a inscrição na sua lista de e-mails em troca de um ímã de chumbo. Muito simples, certo?

Agora você tem leads em vez de possíveis clientes. Eles estão se movendo pelo funil.

Nas próximas semanas, você envia conteúdo para educar seus assinantes sobre letreiros antigos, compartilhar inspiração de design e ajudar os consumidores a descobrir como pendurar esses letreiros.

No final do seu e-mail, você oferece um cupom de 10% do primeiro pedido completo de cada cliente. Bang! Você está vendendo placas vintage como louco. Todo mundo quer o que você está vendendo.

Em seguida, você adiciona esses mesmos clientes a uma nova lista de email. Você inicia o processo novamente, mas com conteúdo diferente. Dê-lhes ideias para paredes da galeria, informe-os sobre como cuidar de seus sinais e sugira-os como presentes. Você está pedindo que eles voltem para mais.

Aí está:

Conscientização: você criou um anúncio no Facebook para canalizar pessoas para o seu site.

Interesse: você oferece algo de valor em troca da captura de leads.

Decisão: seu conteúdo informa seu público e prepara-o para uma compra.

Ação: você oferece um cupom que seus leads não conseguem resistir e começa a comercializá-los novamente para aumentar a retenção.

Conclusão

Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo. É trabalho duro. Mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo.

Acredite ou não, um detalhe tão pequeno quanto a escolha da fonte pode afetar as conversões. E se você pedir que as pessoas comprem de você muito rapidamente, você as expulsará.

Reserve um tempo para criar um funil de vendas que represente o que você deseja e o que seu público deseja. Cultive-o com o tempo, ajuste sua abordagem a vários estágios do funil de vendas e descubra por que seus esforços não estão funcionando.

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