Cold calling é o processo utilizado em vendas para se conectar com leads que nunca ouviram falar sobre a sua empresa. O vendedor usa o telefone para tentar entrar em contato e chamar a atenção de um potencial cliente com quem nunca se comunicou antes.
A cold call é uma das estratégias de marketing tradicional mais populares do mundo. Desde a invenção do telefone, tal modalidade se revelou como a forma dinâmica e eficiente para organizar a abordagem de vendas. Contudo, este método evoluiu.
Hoje, a cold call serve menos para o fechamento e mais para a qualificação e a prospecção de leads. A técnica continua relevante porque, mesmo com novas tecnologias, o contato direto ainda é a melhor opção para chegar até a pessoa certa e coletar dados aprofundados sobre a situação de cada potencial cliente.
Você já deve ter feito em sua cabeça a relação entre esse tipo de abordagem e o ultrapassado método de telemarketing. Quem já recebeu 10 ligações na semana com a oferta de um produto pelo qual não tem interesse sabe bem como é este incômodo.
O telemarketing, mesmo aqueles voltados para relacionamento e vendas, tem processos e limites de atuação bem definidos, ou seja, atuam conforme regras previamente definidas.
A cold call, no entanto, depende da argumentação, da empatia e da condução estratégica do contato para ajudar o lead a avançar em sua jornada de decisão.
A mudança está no foco da abordagem: ao invés de estar debruçada sobre produtos, a aproximação agora é focada no possível cliente. O contato pelo telefone serve para que o pré-vendedor qualifique o lead e avalie suas reais necessidades. Desse modo, o cold calling sobrevive às mudanças do mercado e continua sendo muito relevante nas vendas complexas.
A prospecção de leads é essencial para o crescimento e a sobrevivência de qualquer negócio. Isso porque o objetivo de toda empresa está em vender sua solução.
Entender a estrutura ou script de um cold calling é muito importante, seja para inserir as novas tecnologias e inovações, seja para realizá-lo em sua forma básica, porém, otimizada.
Planeje a sua ligação e o que você vai dizer
Em uma cold call, onde o tempo é curto e se tem muito o que dizer, é essencial aproveitar cada segundo. Por isso, saiba exatamente o que você vai falar. Elaborar um plano de ligação, ou call plan, é uma boa prática para quem quer tornar as conversas por telefone mais significativas e aumentar o número de reuniões agendadas após a ligação fria.
Além disso, é importante, especialmente em prospecção outbound, que você já tenha certas informações básicas sobre a empresa, qual dor você quer atender e como você pode tocar nesse assunto mostrando que você quer ajudar.
Aborde a possível dor logo de cara
Existem certas frases e perguntas que precisam ser evitadas logo de cara pois dão muita abertura para a fuga de um cold lead. Alguns exemplos:
– Esta é uma boa hora para falar?
– Como está o seu dia?
Comece se apresentando e abordando o tema da sua ligação.
Ao ligar para um lead outbound, tudo o que se tem é o perfil certo da empresa. Isso significa potencial de dor, ao contrário do inbound, onde existe a dor mas não sabe ao certo se tem perfil.
O melhor é falar de alguma empresa semelhante que possuía a dor que você procura em um cliente e que você ajudou e, assim, conseguir a atenção em poucos segundos.
Sugerir uma reunião com especialista
Via de regra, e principalmente em casos de vendas consultivas, o objetivo da cold call não é vender e sim conseguir uma segunda reunião, uma que possa gerar uma venda. Assim, somente após abordar o prospect e constatar a existência da dor, é bom sugerir a reunião com especialista ou consultor. Caso diga sim, já faça um plano concreto, com data e hora.
Depois disso, você pode pedir mais informações, a fim de repassar para esse consultor e otimizar a conversa.
Criar um script de abordagem
Esse script deve ser construído com base no estudo de personas e Perfil de Cliente Ideal (ICP). Nele, devem estar contidas perguntas voltadas à coleta de informações que sejam importantes para o seu setor, tais como faturamento, sazonalidade de compras, decisores, principais dores enfrentadas e tudo aquilo que for relevante.
O único ponto invariável é manter sempre uma abordagem consultiva, se propondo a ajudar o lead – foque no cliente mais do que vender um produto – e se adaptando a realidade de cada lead, não sendo, dessa forma, um roteiro engessado.
Use gatilhos mentais
Os gatilhos mentais devem ser utilizados sempre que possível numa abordagem de vendas. Expor para o lead, por exemplo, que no ano seguinte ocorrerá virada de tabela e, caso ele não invista de imediato, o valor do investimento na solução ficará maior são exemplos dos gatilhos de urgência e de escassez.
Descontos oferecidos, quando junto de ofertas limitadas, é um combo perfeito para vender mais. O único ponto de atenção é garantir que a promoção seja verdadeira.
Planejamento estratégico
De todo modo, a experiência de fim de ano do setor nos ensina sobre a sazonalidade, cabe se planejar de forma a entender seu ciclo de vendas anual.
Por exemplo, durante o ano você precisa atingir um volume de vendas específico. Se você já mapeou e entendeu quais momentos do ano são mais favoráveis às suas vendas, você projeta sua meta de modo que ela seja mais agressiva nesses períodos e mais branda nos momentos menos favoráveis, de modo que a soma de todo o período alcance o planejado anual.
Com as ferramentas certas em mãos, faça o lead ver que será capaz de um planejamento mais eficaz se começar o ano estruturado. Todas essas informações são essenciais para fechar a temporada sem uma baixa no número de vendas. Utilizar as técnicas citadas neste post é um meio de converter essa situação no cenário ideal para seguir vendendo.
Esse é um roteiro básico para que os leads não se percam. Naturalmente, você pode e deve aprimorá-lo conforme as necessidades e questões importantes para sua própria solução.
