Empreender é uma tarefa difícil e trabalhosa, pois existem diversos obstáculos que impendem o empreendedor a alavancar o seu negócio, como a alta carga tributária e a grande burocracia. Porém, existem diversos fatores que definem o sucesso de uma empresa e um destes fatores é a formação de preços. O preço de venda é um dos fatores que influenciam na tomada de decisão de compra dos consumidores, pois em mercado competitivo o cliente leva em consideração o desembolso financeiro um fator de peso.
Com grande competição do mercado, as empresas precisam ter certeza que estão oferecendo o melhor produto sem impactar na lucratividade. Porém, a falta de informação e conhecimento sobre o custo do produto e do mercado inserido de micro e pequenas empresas contribui em colocar obstáculos aos administradores em definirem o preço de venda.
Definir o preço é uma das peças fundamentais para o planejamento empresarial, pois proporciona rentabilidade, competitividade, crescimento e retorno do capital investido. Mas, também não podemos levar em consideração apenas o preço, uma vez que além deste fator o consumidor também leva em consideração a qualidade, a disponibilidade a entrega e outros fatores. Com isso, o preço deve ser compatível com as exigências do mercado, junto com o lucro desejado e a garantia de sobrevivência do negócio.
Para entender a exigência do mercado é importante conhecer o produto, o ponto comercial, a comunicação entre a empresa, o mercado e o preço. Esta prática é conhecida como composto de marketing ou composto mercadológico.
Em relação ao produto o cliente toma como variáveis de observação a qualidade, a marca, o design e o serviço. Assim, existe também aqueles que preferem pagar um pouco mais em troca de um produto ou serviço que apresente características melhores.
A disponibilidade é um outro fator importante na decisão de compra. Características como ponto comercial, localização do estabelecimento e o layout também são fatorem em que o consumidor final leva em conta na hora de escolher um produto. Um exemplo desta é que alguns clientes, muitas vezes deixam de aproveitar boas ofertas em virtude de terem que deslocarem grande distancias para adquirir o produto.
Outro fator de grande importância é a presença do marketing no mercado. Empresas que geram valor ao cliente e consegue persuadi-lo a dar preferência em sua marca em detrimento de outra também gera bons retornos a empresa. Um exemplo desta característica é a Coca-Cola que investe pesadamente em marketing para ganhar maior atenção dos consumidores gerando um grande apelo emocional ao seu produto.
Diante dos fatores apresentados, vimos que não é apenas o preço que é responsável pelo sucesso da empresa, porém, estes devem ser levados em conta inclusive para ajudar na definição do valor de venda.
Quais são os prejuízos causado na formação de preços?
A falta de conhecimento, a inexistência ou insuficiência de controles para a identificação de custos e despesas, faz com que as empresas precifiquem seus produtos aleatoriamente ou indevidamente, sem fundamento, gerando prejuízo. É comum encontrar empresas que, em situação de forte concorrência, adotam estratégias de baixarem preços sem nenhum critério e acabam incorrendo em prejuízos gerando impactos financeiros capaz de inviabilizar o negócio
Se o preço é baixo demais, você provavelmente terá que tirar dos seus lucros para compensar gastos operacionais e outros custos. Se for muito alto, pode afastar os clientes, prejudicando o crescimento da empresa a médio e longo prazo.
O valor cobrado também afeta a maneira como o público vê a empresa. Quando são justos, cria-se uma imagem de integridade, confiança e credibilidade que atrai as pessoas. Por outro lado, quando estão desequilibrados, a ideia é de que a companhia não é confiável, não entende da indústria ou tenta explorar seus consumidores.
A fixação correta dos preços é um fator de suma importância, qualquer que seja o porte da empresa, visto que a decisão da formação dos preços é da administração e é fator primordial para sua sobrevivência, lucratividade, e posição no mercado. Para que isto ocorra, é necessário que o empresário ou administrador tenha pleno conhecimento de seus custos e despesas operacionais, além de saber controlá-los, viabilizando sua estabilização e evolução.
Mas afinal quais são os tipos de estratégia de precificação?
Vimos que a precificação depende de diversos fatores que devem ser colocados em pauta para montar uma estratégia capaz de ganhar sucesso no mercado. A empresa deve propor valor sustentável que esteja alinhado com os objetivos da empresa, ao posicionamento da marca e ao tipo de cliente.
Em consoante com este pensamento temos como fator três formas de precificar:
Precificação de produtos por margem (baseada nos custos)
Este modelo de precificação é muito recorrente, o preço é estipulado a partir de uma margem de lucro calculado sobre o custo do produto (incluindo todos custos fixo e variáveis, diretos e indiretos). Nesta estratégia, o percentual deve ser organizado pela própria organização, sendo que não se possui um critério fixo a todos, pois esta relação esta ligada intimamente com a estratégia de negócio.
Os principais desafios desta estratégia são:
- Dificuldade em precificar alguns custos principalmente no setor de serviços;
- Negociação com os fornecedores como custo e condição de pagamento;
- Dificuldade de precificar a mão de obra;
- Custo percebido pelo cliente.
Precificação por concorrência:
O objetivo deste caso é montar uma estratégia de preço baseado na concorrência e a partir disso, definir o preço que será repassado ao consumidor final. É importante se atentar, que esta estratégia deve ser realizada apenas com empresas que atuam no mesmo segmento de mercado.
A estratégia abordada é eficaz quando se torna muito difícil de realizar a mensuração de custos, ou quando a concorrência possui comportamento muito imprevisível.
Por outro lado, empresas de menor porte tem dificuldades de precificar em relação a concorrência, uma vez que organização maiores conseguem possuir preços competitivos, pois esta possui como vantagem a produção em larga escala gerando vantagem na diminuição dos custos dos produtos.
Uma outra desvantagem deste método encontra se na dificuldade de alocar os preços no setor de serviços, tendo em vista que este possui características heterogêneas dificultando a comparação entre as empresas. Além de manter a fidelização do cliente.
Precificação por demanda
Para esta estratégia utiliza-se o preço dos produtos de acordo com o percebido pelos consumidores, ou seja, a disposição do consumidor em pagar por determinado serviço ou produto. Este fator não entra apenas a qualidade, mas sim também o atendimento, a confiabilidade e outros fatores.
Este modelo torna-se bastante vantajoso, uma vez que leva em consideração o consumidor, porém apresenta grandes desafios que devem ser levados em conta.
Muitas vezes alguns dos custos monetários não são percebidos, ou seja, o cliente não possui conhecimento dos valores totais que envolvem determinado produto ou serviço. Por isso, é fundamental conhecer o perfil do cliente e os motivos que levaram a compra, além de causar a percepção do cliente sobre o valor do bem ou serviço.
Conhecido as estratégias capazes de definir o preço de produto ou serviço de uma organização devemos entender quais os objetivos que devem ser levados em consideração para uma estratégia de sucesso.
Objetivo de Sobrevivência:
Este objetivo deve ser levado em consideração quando a empresa possui excesso de capacidade de produção, concorrência intensa ou precisa-se adaptar uma mudança brusca na demanda dos consumidores. Ou seja, há uma busca de permanência da empresa no mercado e através da redução de preço busca atrair clientes. É mportante ressaltar que é um objetivo de curto prazo.
Maximização de Lucros
É realizado um levantamento de todos os custos, demanda e preço praticado tornando como finalidade de cálculo maximizar os lucros da organização.
Uma dificuldade para este objetivo é a dificuldade de definir a demanda e custo, gerando impactos negativos na empresa, uma vez que focar no curto prazo pode acarretar problemas no longo prazo.
Maximização de faturamento
Neste objetivo considera-se exclusivamente a demanda definindo o preço, através de analise financeiro, que aumenta o faturamento ao máximo. Assim com o passar do tempo a estratégia pode elevar a fatia de participação da empresa no mercado.
Maximização do crescimento de vendas
Este objetivo é utilizado para organizações que visam penetrar em mercado com sensibilidade a preços altos. Adotando este objetivo a empresa adota a prática de preços pequenos que estimulam o crescimento de vendas, como consequência os custos de produção são diluídos pelo alto volume de venda.
Maximização do aproveitamento do mercado
Este objetivo visa a prática de preço alto para selecionar o mercado. É adotado quando o mercado possui alta demanda, ou quando o custo de produção por unidade para volumes menores é baixo suficiente para que não anule as vantagens do produto e seja absorvido pelo mercado, ou também quando se deseja passar a ideia de um produto superior.
Liderança de produto-qualidade
Este objetivo a empresa foca nas qualidades e vantagens de seu produto, destacando-o da concorrência.
Apresentadas todas as características e estratégias de uma boa precificação, conclui-se que a organização deve se atentar que esta não é uma tarefa de fácil realização, uma vez que depende de muito foco e compreensão do gestor frente aos desafios proposto. Porém realizado da melhor forma faz se muito eficaz para gerar grandes resultados e sucesso da empresa no mercado.
Fonte:
https://blog.sage.com.br/importancia-da-formacao-de-precos/
https://blog.sage.com.br/importancia-da-formacao-de-precos/
https://hiper.com.br/blog/precificacao-produtos-definir-precos/
https://www.casamagalhaes.com.br/blog/financas/entenda-tudo-sobre-precificacao/
