Quais são os passos para fazer um processo de inteligência comercial bem feito?

Um dos erros mais comuns das empresas é não estruturar bem o seu processo de vendas, esse, no qual, é um dos processos mais importantes para as empresas que pretendem aumentar a quantidade de leads (clientes) no funil de vendas.

O primeiro passo para começar essa estrutura comercial é fazer um trabalho de inteligência comercial bem feito, e para isso acontecer, primeiramente, é necessário definir quem fará parte do time de SDR´S/Hunters, que serão responsáveis por esse serviço.

inteligência

A inteligência comercial tem como sua principal característica a definição do ICP (Ideal Costumer Profile) ou perfil de cliente ideal, que nada mais é: definir a pessoa que contém os problemas certos para a solução que o seu produto oferece. O seu ICP (Ideal Customer Profile) vai nortear todo o seu processo de montagem de lista, desenvolvimento de cadências, templates e comunicação de email, além do próprio modelo de negociação com os leads.

Para começar esse processo, antes é necessário responder perguntas chaves para conseguir definir esse ICP corretamente.

-Qual o Segmento?

-Qual tamanho?

-Qual principal objeção enfrentada?

-Quem percebe mais valor?

-Qual o cargo do decisor?

-Meio de comunicação?

-Quando essas empresas tomam decisão?

-Qual o processo predominante de decisão?

A partir do momento que essas perguntas estiverem respondidas, então, o seu ICP estará tomando forma e você conseguirá enxergar em qual segmento do mercado o seu produto poderá agregar mais, e ganhar mais espaço, o que reduzirá o tempo dos SDR´S em busca de leads para a futura prospecção.

Como direcionar o seu discurso para o ICP?

Quer um exemplo claro de como você vai direcionar seu discurso?

Se você tem uma solução que é focada em aumento de receita, com quem você vai falar dentro da empresa?

É provável que você fale com o cara do marketing, ou com o de vendas ou com o próprio CEO. Esses são os caras que estão interessados na sua solução.

Você não vai conversar com o cara de tecnologia, afinal, ele não sabe nada sobre aumento de receita.

Agora, se você fala sobre diminuição de riscos ou redução de custos, você está falando com os caras certos quando você chega, por exemplo, na equipe do Financeiro, que é responsável por controlar o orçamento da empresa.

Ou quando você vai falar sobre como reduzir os riscos de bugs de um software, para que ele não saia do ar ou fique indisponível, aí o seu foco deve ser o cara da tecnologia. Ele vai querer ouvir menos reclamações nesse sentido.

Quando definimos bem o ICP baseado na nossa solução conseguimos direcionar bem nosso processo, seja por outbound ou inbound. Por quê?

Porque entramos em um contexto e direcionamos nosso discurso da maneira correta, em um processo que já está bem segmentado.

Agora, quando esse contato é feito com sucesso, como chamar atenção do seu alvo dentro da empresa?

Um dos meios mais eficazes hoje em dia, utilizado por várias empresas, é o Cold Call, pois é mais rápido de se obter respostas do que o Cold Mail e muito menos cansativo que o Cold Visit.

O cold calling  é o processo de entrar em contato, via telefone, com uma pessoa com quem você nunca se comunicou antes. O objetivo dessa call nunca é vender, mas sim, chamar a atenção do seu alvo com o intuito de marcar uma futura reunião para que ocorra a passagem de bastão para o time de closer´s, para que eles realizem então o diagnostico e possam seguir com as negociações.

Cold calling definitivamente não é o método que os prospectores mais gostam de executar. Mas já parou para pensar que isso é bom? Se ninguém gosta de cold call, ninguém faz, não é? Ou se faz, faz com má preparação e desinteresse.

Claro que para resultados mais satisfatórios é necessário que uma empresa obtenha mais de um meio de comunicação, apenas especificaremos mais sobre o contato por telefone, pois segundo estudos esse contato é 200% mais eficiente que o contato feito através do e-mail.

Já que vamos comentar sobre as cold calls, nada melhor do que citar os principais pontos que não podem faltar para uma cold calling: você precisa gerar uma conexão com o lead e gerar um valor no seu produto. Os primeiros passos para isso são :

• Nome do Lead

Todo mundo gosta de ser chamado pelo nome, certo? Pois é, ao falar o nome do seu lead você vai gerar um leve sentimento de importância nele, o que é essencial para a conexão que você quer criar.

• Empresa

Assim como o nome do lead, saber o ramo de atuação e a cultura da empresa é de grande valia.

• Cargo

Perguntar o cargo do prospect pode passar uma impressão um pouco ruim, devido ao desconhecimento, então procure conhecer sobre o seu prospect para gerar sentimento de importância.

Mas claro, isso não é o suficiente para conseguir toda atenção do seu lead. Vamos esclarecer os 5 passos que usamos na Ômega para uma boa cold call.

• Saudação

Sempre que ligar para algum lugar, ao se apresentar, se mostre entusiasmado, passe essa sensação na voz e seja dinâmico.

• Motivo

Após se apresentar é necessário mostrar o motivo da sua ligação para o seu prospect.

• Direcionamento

Direcione a conversa para o ponto que você quer chegar, para isso apresenta a sua empresa de uma forma rápida dizendo quem são e o que fazem.

• Prova Social

Um case de sucesso é sempre bom para dar credibilidade, portanto, cite um projeto bem sucedido da sua empresa, melhor ainda se esse projeto foi feito para uma empresa conhecida no mercado!

• Conversão e Confirmação

Nessa parte você simplesmente marca um horário melhor com seu prospect para uma conversa mais aprofundada sobre o assunto.

Isso irá ajudar na hora de montar o seu pitch, mas lembre-se, o pitch deve servir apenas como um escopo e não como um texto que deve ser seguido fielmente, afinal, se você não gosta de receber ligações padronizadas do telemarketing, por que o seu lead gostaria?

Por fim, antes de o time da inteligência comercial passar a vez para o time de closer´s é necessário fechar essa etapa com chave de ouro, portanto, por último e não menos importante é feita a qualificação. Essa qualificação nada mais são perguntas que são feitas para o seu prospect com o intuito de entender se realmente faz sentido tanto para ele quanto para a sua empresa continuar a conversa, e passar pelo funil de vendas um lead no qual tem significativas chances de serem convertidos, ou seja, entender melhor qual os objetivos e planos futuros dele, assim como as objeções que ele enfrenta na atualidade com o intuito de mostrar o porque dele estar enfrentando essas objeções para assim então mostrar a solução, ou melhor, o seu produto.

Quer saber mais sobre inteligência comercial? Entre em contato conosco.