Origem
A técnica de vendas A. I. D. A. foi desenvolvida por St. Elmo Lewis em 1898, originalmente para ser usada em publicidade e propaganda na época. Posteriormente foi integrada à processos comerciais.
Seu significado é atrair Atenção, manter Interesse, criar Desejo e, mais tarde adicionado, Agir. Cada um desses conceitos deve ser abordado profundamente para que se entenda inicialmente esta técnica.
Conceitos
Atenção
Este conceito resume bem qual a finalidade básica do marketing: atrair atenção do público alvo. É preciso despertar a vontade do potencial consumidor por várias maneiras, dentre elas, sendo educado, cortês, demonstrar confiança na postura, ajudando-o como puder, etc. Não criar essa conexão inicial significa não dar o primeiro passo para vender, ou seja, será praticamente impossível.
Interesse
O público alvo deve se manter interessado continuamente pelo conteúdo que está sendo exposto a ele. Um dos fatores cruciais para as vendas é entender profundamente as características predominantes do seu público e focar no que dará mais resultados no longo prazo.
Desejo
A arte das vendas é a criação de desejo. Já viram no filme The Wolf of Wall Street uma cena na qual o Jordan Belford pede para seu parceiro Jon Bernthal o vender uma caneta? O raciocínio é o mesmo. O desfecho da situação foi quando Jon Bernthal pediu para Jordan escrever seu nome no guardanapo. Como Jordan não tinha caneta, a moral da história é que Jon criou uma demanda para com o Jordan. Existe a famosa frase “Create a problem, sell the solution” – Crie um problema, venda a solução.
Porém, nem tudo é um mar de rosas, você deve entender a situação, o contexto geral. Não deve simplesmente chegar e fazer de tudo para empurrar um produto guela abaixo do seu cliente. Uma maneira mais suave de despertar o desejo do seu consumidor é entender a demanda que ele não sabe que tem; ou se sabe, exacerbá-la ainda mais. Deixe-o se manifestar favoravelmente para confirmar o desejo e levar ao fechamento da venda.
Agir
A última parte, mas não menos importante, é o fechamento da venda. Os meios para se chegar ao fechamento são inúmeros, portanto, dê uma estudada sobre negociações e psicologia de vendas. A realização final da venda é o ponto que todos esperam.
Antigamente o conhecimento a respeito de segmentação não era tão vasto como o de atualmente. Antes, a ênfase na venda era dada sobre o produto/serviço, ao contrário de hoje, cujo foco é a necessidade do cliente.
Segundo Elias Elmo Lewis “Se eu não posso chamar a atenção do leitor com a minha legenda e, em seguida, escrever o resto, de modo a mantê-lo, eu vou parar. A lógica de uma multiplicidade de linhas de apresentação é falsa”. Confrontando esta afirmação com o processo de vendas, é possível perceber sua veracidade. O vendedor apresentará algo curto, conciso sobre o produto/serviço que pode ser considerado a “legenda” dita.
As dinâmicas mudaram. Hoje em dia não existe mais o cliente focando na empresa e sim, a empresa focando no cliente. Essa mudança originou-se em meados da década de 60. A tese de que “clientes e consumidores não estão preparados para comprar” demonstrou resultados sólidos. A realidade nua e crua é que a informação – “legenda” – vinha do vendedor.
Venda Complexa
Esse tipo de venda pode ser definido como aquele em que mais de duas pessoas estão envolvidas na negociação da decisão. Normalmente esse tipo de negociação pode ser percebido mais comumente em B2B ou business to business – negociação entre empresas. Porém, isso não exclui a possiblidade de existir nos intermédios de pessoa a pessoa.
Suas características principais são a lentidão; baixa previsibilidade do processo; vendedor com postura de consultor, visto que são vários indivíduos envolvidos na negociação, demonstrando diferentes perspectivas e necessidades; processo estruturado por etapas.
As etapas são ordenadas de maneira cronológica, indo da prospecção até o fechamento e, em seguida, o pós-venda.
- Prospecção: deve-se identificar potenciais clientes e coletar o máximo possível de informações sobre quem será abordado e todo e qualquer tipo de dado relevante sobre o ramo, empresa, atividade, função dos diversos relacionados, etc.
- Qualificação: é a etapa de entendimento, se o cliente quer ou necessita de solução que o vendedor tem à disposição. Nesse momento, é importante investigar se o potencial cliente já conhece, usa, quer inovar, pode pagar e tem interesse em saber a respeito da solução.
- Apresentação: nessa etapa, logicamente, tem-se a visita e/ou apresentação do produto ou serviço aos diversos atores da empresa potencial compradora. É o primeiro momento de interação efetiva, pois as etapas anteriores foram executadas como parte do planejamento do vendedor. Esse é o momento em que se devem coletar as impressões dos diversos envolvidos, pois se obtém um quadro mais amplo do valor do produto para o cliente e das restrições que este tem para realizar a compra.
- Negociação: é o conjunto das diversas interações. Em cada uma delas o vendedor deverá cuidar de elevar o valor que o seu interlocutor percebeu e apresentar argumentos que contornem as possíveis restrições que este irá se manifestar.
- Fechamento: uma vez alinhados os fatores de valor e eliminadas as restrições, chega-se à conclusão da negociação, com a emissão do pedido ou contrato. Tanto em um como no outro documento, todas as especificações devem estar claras e afiadas, para que se evite qualquer início de conflito ou dissenso.
- Pós-Venda: o acompanhamento da entrega, utilização, solução de eventuais adversidades é o que se denomina pós-venda. Todas as atividades necessárias para gerar satisfação e lembrança favorável devem acontecer nessa etapa. O pós-venda também é uma nova pré-venda, em razão da satisfação do cliente.
O grande foco da venda complexa está na leitura e compreensão do papel que cada interlocutor representa na negociação. Os questionamentos a serem feitos seriam “Quem é decisor?”, “Quem é influenciador?”, “Quem é somente um observador?”, etc. Há de se atentar a todas essas características, que podem ou não estar numa mesma pessoa envolvida.
