Introdução

Em tempos que a internet dita o ritmo da comunicação e estreita distâncias, o empresário consegue alcançar um número cada vez maior de consumidores, mas também entra em um ambiente cheio de concorrentes e com isso a estratégia na maioria das vezes é reduzir o preço de venda sem priorizar e verificar o lucro e o que essa redução irá acarretar, sendo então uma decisão muito arriscada, por permitir que a empresa acabe por gerar prejuízos, portanto, nesse momento é imprescindível, para preservar a boa saúde da empresa e conseguir manter atualizada as estratégias de gerenciamento. Todas as áreas são de extrema importância e hoje traremos mais um conteúdo para você traçar novas estratégias!

O que é a Análise de Custos

Um dos principais desafios de uma empresa na hora de precificar sua mercadoria, é traçar estratégias condizentes com a realidade da empresa, a Análise de Custos é uma das práticas que permite verificar de forma confiável todos os custos e despesas que estão envolvidas no processo de produção de bens ou serviços.

Para saber mais sobre Análise de Custos leia também: Falência empresarial: saiba como evitar com análise de custos

Recomendamos a leitura do E-book: Análise de Custos: a melhor estratégia para aumentar os lucros da sua empresa 

O que é precificação

A precificação nada mais é do que uma estratégia que a empresa adota para ditar como será calculado o preço do produto ou serviço, utilizar uma boa estratégia pode significar o sucesso de uma organização!

Em todo o ambiente mercadológico temos influências de vários fatores, na hora de precificar não é diferente, após ter em mãos a relação dos custos envolvidos realizado a partir da Análise de Custo, é importante considerar mais três fatores, a concorrência, margem de lucro e valor percebido.

A análise da concorrência é algo de extrema importância, pois irá considerar os pontos fortes e fracos, além das oportunidades e ameaças da sua empresa e dos seus concorrentes, além de manter o preço competitivo, nessa etapa também deve ser levado em consideração a margem de lucro pretendido e em contrapartida o valor percebido pelo cliente, Kotler, especialista e considerado o pai do marketing, nos mostra que o valor é uma percepção que o cliente possui em todo o processo de compra, ele avalia a qualidade do atendimento, do produto, e dos benefícios que o produto/serviço oferece, como status e inovação. Portanto, a precificação não é uma análise isolada e rígida, ela deve englobar os fatores que mais influenciam em seu negócio e ao mesmo tempo ser flexível e ágil!

Métodos de precificação

Como a precificação é algo de cada empresa, ela pode ser alterada de forma a permitir que a organização continue competitiva e atuante no mercado, diante disso temos algumas formas que já são utilizadas e estudadas como mark-down, incidência de gastos variáveis, índice de lucratividade, fator multiplicador, margem de contribuição, mark up e pesquisa de preço. São diversas formas de se avaliar o valor x preço de um produto/serviço, por isso é importante conhecer alguns métodos e assim aplicar de maneira adaptável ao seu negócio!

Hoje iremos falar sobre a Margem de Contribuição e o porquê de utilizá-la.

Como precificar utilizando a Análise de Custos (utilizando o conceito de margem de contribuição) 

Entendendo um pouco mais sobre a margem de contribuição, é um conceito que consiste em saber a quantia de despesas fixas para maximizar o lucro. Daí que vem o nome de “margem de contribuição” já que contribui para o pagamento dos custos fixos. Nesse método, deve também ser levado em consideração os custos variáveis.  

Como saber se está sendo executado de maneira correta? Podemos considerar a seguinte fórmula para analisar mais a fundo: Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Os custos fixos ficam separados e devem ser interpretados como despesas do período. 

Entendido o que é e como funciona a margem de contribuição, vamos para como fazer a precificação utilizando-a. 

A forma mais convencional de executar esse planejamento é através de uma planilha digital, onde é possível adicionar cada variável do negócio e do produto ou serviço. Vamos ver na prática como funcionaria a execução.

Pensando em um comerciante que utiliza o método de acrescentar 50% ao valor de aquisição e acredita estar tendo lucro em suas vendas, veja o exemplo:  

• Custo unitário: R$ 20,00
• Preço de venda: R$ 30,00
• Impostos sobre a venda: 10% (R$ 3,00)
• Comissões: 3% (R$ 0,90)
• Outras despesas variáveis: 2% (R$ 0,60)
• Quantidade vendida por mês: 500

Aplicando para a margem de contribuição:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Margem de contribuição = R$ 30,00 – (R$ 20,00 + R$ 3,00 + R$ 0,90 + R$ 0,60) 

Margem de contribuição = R$ 30,00 – R$ 24,50 

Margem de contribuição = R$ 5,50

Olhando para a unidade, o vendedor possui um lucro considerável, entretanto, nada muito grande. Mais precisamente, ele tem o lucro de 18,3% por unidade. Mas ainda não consideramos os custos fixos que esse comerciante tem, a fim de exemplificar, supomos que seja R$ 2.000,00. Temos:

• • Receita (500 x R$ 30,00): R$ 15.000,00
  • Custo variável (R$ 20,00 + R$ 3,00 + R$ 0,90 + R$ 0,60) x 500: R$ 12.250,00
  • Margem de contribuição (R$ 5,50 x 500): R$ 2.750,00
  • Custos fixos: R$ 2.000,00

• Lucro: R$ 750,00

Dessa maneira, o lucro não se aproxima nem um pouco dos 18,3% que é a porcentagem de lucro por unidade sem considerar os custos fixos, nesse cenário o lucro representa apenas 5% da receita do comerciante. Por isso a importância da verificação a fundo dos seus custos e métodos de precificação, pois nem sempre as contas fecham como imaginamos. 

Aproveitando o gancho, irei mostrar os principais motivos para utilizar a sua análise de custos para precificar seus produtos. 

1º Sobrevivência 

É comum vermos algumas empresas passarem por esse processo ao longo de sua existência, seja na sua criação ou no seu fim. Podemos dizer que alguns fatos são notáveis quando as empresas estão nesse processo, podemos citar, quando a produção não está alcançando sua capacidade de produção, quando a concorrência está intensa ou até mesmo alguma dificuldade de adaptação a mudanças, busca de demanda, entre outros.  

2º Maximização dos lucros 

Com a execução bem feita da análise de custos, ficará fácil se adequar para seus custos, demandas e preços. Com isso, regulando as suas margens o lucro poderá ser maximizado. 

3º Potencialização do crescimento de vendas  

Com a organização dos custos empresariais fica extremamente descomplicado organizar suas metas e reestruturar sua precificação, sendo possível explorar preços abaixo do mercado a fim de maximizar as vendas e trazer, além de um crescimento de vendas, uma maior visualização e reconhecimento da empresa em questão.

4º Melhor visualização e entendimento dos seus números  

Por último, mas não menos importante temos esse quarto tópico que basicamente é o que possibilita os tópicos anteriores. Tendo uma boa visualização e entendimento dos números da empresa, torna-se extremamente mais fácil a boa gestão, possibilitando a sobrevivência, maximização dos lucros, potencialização do crescimento de vendas, maximização do faturamento, maximização do aproveitamento do mercado, além de outros pontos como atingir a liderança de produto e qualidade. 

Espero que você tenha gostado de mais esse artigo em nosso site e que ele tenha sido útil de alguma forma. Temos outros conteúdos semelhantes em nosso site, talvez algum possa ser do seu interesse. Baixe nosso e-book abaixo!

Produzido por: Victor Hugo Petroni (Diretor de Negócios), Larissa Malta (Diretora de Vice-Presidência).